¿QUE ES UN BUYER PERSONA?
Es una persona ficticia de tu cliente ideal, creado con información de clientes reales y de cómo usan tus productos o servicios. Esto con el objetivo de hacer referencia a la persona que toma la decisión de compra.
El buyer persona es una herramienta poderosa para el éxito de tu empresa. Se presenta como un resumen de datos demográficos y psicográficos. Estas descripciones reflejan tu segmento de mercado. Podrías tener personas como Sandra la estilizada, Paola muy práctica o Natalia que le fascinan los descuentos, donde todas representa diferentes categorías de compradoras con antecedentes y hábitos similares.
Pero las personas son más que un nombre en determinada categoría, te dan descripciones detalladas para atraer más clientes con mensajes de marketing personalizados.
Este ejercicio te ayuda a entender mejor como son tus clientes:
Cómo piensan
Qué sienten
Cuáles son sus preocupaciones
Qué esperanzas tienen
Cuáles son sus expectativas
Qué planean
En que creen
La mayoría de los negocios tienen múltiples buyer personas para venderles, pero no es necesario describirlas a todas. Empieza con pocas y ve ampliando a medida que identificas diferencias. Inicia entre 1 o 5, es suficiente!
¿POR QUÉ CREAR UN BUYER PERSONA?
El buyer persona te da información detallada de tus clientes, que los motiva, como compran, para que puedas entregar campañas de marketing efectivas. Entender quién es tu audiencia, incluido detalles de dato demográficos (como edad, ubicación, genero, educación) y psicográficos (intereses, motivaciones, preferencias), te ayuda a personalizar tu contenido, ajustar tu mensaje y desarrollar productos que serán un éxito.
A medida que la audiencia en internet crece, el marketing evoluciona, hacer menos ruido y decir más el mensaje correcto, a la persona correcta en el momento correcto, aquí la inteligencia artificial juega un papel muy importante en las plataformas digitales.
La buyer persona se vuelve el recurso fácil de consultar para ti, tu equipo y cualquier persona externa con la que trabajes, para que todos estén sintonizados con el mercado objetivo.
BENEFICIOS DEL BUYER PERSONA
Ser más asertivo con la segmentación de tus anuncios
Las nuevas herramientas de segmentación de clientes han permitido a las empresas ejecutar campañas personalizadas basadas en una lista cada vez mayor de diversos rasgos demográficos y psicográficos.
La publicidad pagada ahora permite un grado increíble de segmentación avanzada basada en información como ubicación, edad, idioma, nivel educativo e intereses, que puedes incluir, excluir y superponer entre sí para mostrar anuncios a un público específico.
Mayor claridad y enfoque
Crear buyer persona ayuda a las empresas a hablar sobre sus clientes con más claridad y enfoque. Al detallar lo que saben sobre su cliente en una sola persona, crean una comprensión total sobre las personas reales a las que ofrecen productos o servicios.
A menudo, esto se convierte en parte del lenguaje interno de un negocio. Por ejemplo, una persona compradora podría ayudar a una empresa de yoga a pasar de "¿Cómo llegamos a más mujeres que aman el yoga?" a la más detallada "¿Cómo llegamos a más personas como Natalia?".
Priorizar los canales de marketing
Una trampa común en el marketing es tratar de estar en todas partes, distribuyendo tus recursos de manera diluida en varios canales. Cuando tu buyer persona indica dónde pasa su tiempo, es más fácil determinar en qué canales concentrarse y, lo más importante, en qué canales no.
Asegura un contenido relevante para tu audiencia
Cuando sabes quién es tu audiencia, puedes escribir titulares más precisos, incluir imágenes en las que tus clientes se vean reflejados y producir contenido que les resulte útil, entretenido o inspirador.
Si además puedes dirigirte a tu audiencia en función de rasgos como dónde viven, en qué industria trabajan y qué tipo de entretenimiento disfrutan, aumentas las posibilidades de que tu marca llegue y conecte con las personas adecuadas.
Toma decisiones más rápidas y acertadas
La investigación que realizas para comprender a tu cliente no debe quedarse en la mente de una sola persona o estar dispersa en varios documentos extensos. Un perfil de buyer persona consolida toda la información necesaria sobre tu cliente objetivo en una o dos páginas. Quieres que sea útil para todos en tu empresa, desde marketing hasta soporte, todos los que interactúan con tus clientes.
Ten en cuenta que los buyer persona evolucionan con el tiempo, A medida que aprendas más, no olvides volver a analizar y actualizar, con nuevos conocimientos y comentarios a medida que interactúes con los clientes con el tiempo.
8 PASO PARA CREAR UN BUYER PERSONA
Entrevista a tus clientes actuales
Crear un buyer persona siempre debe comenzar con la investigación de los clientes. Si tu negocio ya está vendiendo productos, puedes empezar entrevistando o encuestando a tus clientes satisfechos actuales. Este es un paso importante, no te lo saltes. Es posible que tengas teorías sobre quiénes son tus clientes y por qué compran, pero hasta que no lo escuches de ellos, no podrás saberlo con seguridad.
Puedes hacer varias preguntas, pero hay cuatro que debes hacer sí o sí en una entrevista de persona:
¿Por qué compraste nuestro producto? Esto te dará información que usarás para completar la categoría "compra para" y explicar el razonamiento para realizar una compra.
¿Qué alternativas elegiste y por qué? Es crucial pedir alternativas, no competidores. A menudo, cuando se trata de una decisión de compra, la verdadera alternativa no será un competidor en absoluto, sino una opción de bricolaje o un producto completamente diferente para resolver el problema. Por ejemplo, la alternativa de Natalia para comprar otro accesorio de yoga podría ser gastar ese dinero en el alquiler de equipos en su estudio, o en una escapada de yoga.
¿Dónde buscaste información para tomar esta decisión? Esto te ayudará a comprender los "canales de investigación" de la persona y, en última instancia, informará dónde priorizas tus gastos de marketing.
¿Por qué compraste esto ahora, en lugar de antes o después? Esto te ayudará a comprender los momentos críticos en el viaje del cliente que definen una compra, conocidos como el "momento de compra".
Todas estas preguntas te dan claridad sobre el proceso de compra del cliente, no solo de sus intereses amplios, metas y otros productos que compran. El trabajo más importante de un buyer persona es brindar claridad sobre cómo tu negocio puede satisfacer específicamente a esta persona.
Cuando hagas este ejercicio por primera vez, intenta hablar con cinco a diez clientes uno a uno; si eso no es posible, encuesta al menos a 20.
2. Recopila datos más generales sobre tu audiencia
Una vez hayas completado tu investigación de clientes, puedes complementarla con investigación a nivel de la industria. Revisa los datos de audiencia disponibles en tu sitio web o plataformas de redes sociales, revisa investigaciones de la industria o mercado, y revisa los tipos de personas que muestran tus competidores. Esto puede ayudar a complementar tu conocimiento sobre sus intereses, metas y estilo de vida en general.
3. Definición general del Buyer Persona
Después de tus entrevistas a clientes e investigación de la industria, deberías poder comenzar a identificar tus personas clave. Notar patrones y similitudes entre los clientes, incluyendo sus intereses, comportamiento de compra y características.
Comienza siendo lo más amplio posible antes de profundizar en detalles específicos. La mayoría de los negocios tienen múltiples personas compradoras, así que siéntete libre de separar los tipos de clientes en sus perfiles individuales.
Como ejemplo, supongamos que comienzas un negocio en línea que vende comida para perros, llamado "La Comida para Perros de Gaby". Debido a que fabricas tu propia comida para perros, puedes asumir dos grupos de clientes potenciales desde el principio:
Clientes finales: Personas que podrían comprar comida para perros para sus propias mascotas.
Cuentas mayoristas: Negocios que pueden querer vender comida para perros en sus propias tiendas minoristas y en línea.
Ahora que tienes dos grupos de compra generales, divídelos aún más.
Dependiendo del tipo de producto que estés vendiendo, puedes dividir tus personas de manera diferente. Sin embargo, en este caso particular, dividirás los grupos de clientes en dos personas distintas para cada tipo:
Dueños de perros que quieren comprar croquetas para sus compañeros caninos.
Veterinarios que almacenan y venden comida para perros a sus clientes.
Ahora que tienes todas tus personas compradoras iniciales definidas de manera amplia, es hora de identificar detalles clave sobre ellas.
4. Identifica detalles útiles sobre tu Buyer Persona
Concéntrate en la información que realmente usarías para tomar decisiones comerciales. No necesitas saber el color favorito de un cliente o qué pide en Starbucks para vender comida para perros.
Aquí hay algunos de los rasgos más comunes:
Ubicación: ¿Dónde viven?
Edad: ¿Cuál es su rango de edad general?
Género: ¿Cuál es el género más probable de este cliente?
Intereses: ¿Qué intereses y pasatiempos son relevantes para tu producto?
Educación: ¿Cuál es el nivel educativo de esta persona? Si es relevante, ¿Qué estudiaron?
Cargo: ¿Cuál es su campo de trabajo y qué cargos ocupan?
Ingresos: ¿Cuál es el rango de ingresos y poder adquisitivo de esta persona?
Estado civil: ¿Están solteros o casados?
Idioma: ¿Qué idiomas hablan las personas de esta persona?
Web sites favoritos: ¿Qué sitios web relacionados con tus productos frecuentan?
Motivaciones de compra: ¿Cuál es su razón principal para comprar tus productos?
Preocupaciones de compra: ¿Qué podría evitar que compren tus productos?
No es necesario responder todas las preguntas, incluso puedes agregar otras, al final el objetivo es comprender a tus clientes para que la comunicación con ellos sea más efectiva.
5. Investiga a tu Buyer Persona
A diferencia de la primera fase de investigación, donde podrías haber entrevistado a clientes y realizado una investigación amplia de la industria, este tipo de investigación debería decirte más sobre las personas que has identificado.
Se trata menos de identificar patrones y más de comprender las motivaciones de compra y tendencias psicográficas de los clientes a los que sabes que quieres dirigirte.
Los datos sobre tus clientes son una mina de oro, y cuantos más clientes tengas, mejores serán tus datos. Pero también hay valor en conocer las preferencias de tus clientes directamente de ellos mismos.
Aquí hay algunos lugares excelentes para buscar información sobre tu cliente ideal.
Tu propia analítica
Si utilizas herramientas de análisis como el Panel de Análisis de tu web o tienda online o Google Analytics, puedes encontrar métricas e información realmente interesantes, como qué idiomas hablan tus clientes, qué navegadores utilizan, cómo encontraron tu tienda, sus edades y géneros, si son visitantes nuevos o recurrentes, con qué frecuencia visitan tu sitio, cuánto tiempo pasan en él e incluso qué dispositivos utilizan.
Audiencia en Facebook
Si has estado vendiendo en Facebook y desarrollando una audiencia allí, las Audiencias de Facebook pueden ser un excelente lugar para llevar a cabo investigaciones.
Además de analizar tu cliente existente, puedes construir prospectos de audiencias y obtener una imagen más detallada de su perfil demográfico y psicográfico.
Tus competidores
Otro método es observar a tu competencia, especialmente si aún estás en las primeras etapas de tu negocio.
SimilarWeb es una herramienta gratuita que puedes utilizar para analizar el tráfico de tus competidores y comprender su audiencia.
También puedes intentar visitar los blogs y páginas de redes sociales de tu competencia. Sumérgete en las personas que están comentando e interactuando con sus publicaciones, puedes hacer clic en sus perfiles y aprender mucho sobre ellos.
Encuesta y retroalimentación de clientes
Los datos cuantitativos siempre son útiles, pero para comprender la psicográfía de tu buyer persona, lo mejor es hablar con tus clientes existentes.
La forma más efectiva de llevar a cabo esta investigación a gran escala es realizar encuestas a tu mercado objetivo con una herramienta como Survey Monkey o mantener una conversación telefónica con clientes potenciales.
Dado que ya han comprado tus productos, comprender qué los motivó a comprar y cuáles son sus principales preocupaciones puede ayudarte a comunicarte eficazmente con personas similares a ellos.
Las encuestas a los clientes son una excelente manera de hacer preguntas más detalladas y entrar en la mente de tus clientes existentes. Aplicaciones como Fairing te permiten enviar encuestas después de la compra a tus clientes.
Incluso puedes recompensar a los usuarios con incentivos como envío gratuito o tarjetas de regalo para animar a más personas a completar las encuestas. Este enfoque funciona muy bien con preguntas que profundizan en las motivaciones de compra del cliente, como "¿Recomendarías este negocio a un amigo? En caso afirmativo, ¿por qué?"
Servicio al cliente
¿Quién conoce más sobre tus clientes que las personas que interactúan más con ellos? Si gestionas un equipo, hablar con el equipo de soporte o ventas sobre los puntos de dolor, metas y comportamientos comunes de los clientes puede brindarte información sobre tus clientes más cercanos al punto de compra.
La mayoría de las herramientas de soporte al cliente almacenan un registro de conversaciones y recopilan calificaciones de satisfacción del cliente. Revisar las conversaciones de soporte y identificar puntos de dolor y patrones, esto puede conducir a información crucial sobre las personas, especialmente cuando se trata de identificar barreras o desafíos que están experimentando los clientes.
6. Reúne toda la información en un perfil de Buyer Persona
Con las investigaciones cuantitativas y cualitativas y los detalles que deseas priorizar en tu perfil, estás listo para reunirlo todo y darle vida.
Puedes descargar la plantilla gratuita para organizar la información que has recopilado.
7. Evalúa tu Buyer Persona
Cuando hayas terminado tendrás tu buyer persona, sin embargo, es importante hacer una verificación final. Vuelve a tu lista de clientes con los que has hablado y pregúntate: ¿La persona que has creado representa al menos a algunos de ellos? ¿Y son los tipos de clientes que crees que puedes servir mejor? Si es así, tu persona está lista.
8. Traduce tu Buyer Persona en decisiones empresariales
Con una persona compradora definida, puedes impulsar decisiones de marketing teniendo en mente a tu cliente ideal.
Las buyer persona llevan a negocios más enfocados. Probablemente cambiarán a medida que aprendas nueva información sobre tus clientes, e incluso podrías descubrir completamente nuevas personas compradoras a medida que tu audiencia crezca.
Con la información actualizadas de tus buyer persona, las decisiones sobre a quién dirigirse y cómo comunicarse se vuelve más fáciles para tu equipo. Cuando utilizas personas, puedes esperar un mayor compromiso en tus canales de redes sociales y un mayor retorno de la inversión (ROI) para tus anuncios en línea.
Tomarse el tiempo para definir tu buyer persona puede ayudar a que tu negocio tenga éxito al comprender tus clientes con mayor probabilidad de compra.
Necesitas crear u optimizar tu estrategia de marketing digital para incrementar tu ventas? contáctanos, nosotros te ayudamos a potenciar tus resultados.